Banko gudrybės: finansinio patarėjo pakuotės
Pirmasis įspūdis: jauna linksma moteris atsitiktiniame verslo aprangoje. Simpatinė, patikima. Tai greitai tampa rimta, nes pasaulinio nerimo metu mes taip pat turime kalbėti apie savo asmeninį nerimą. Apie jos buvusį darbdavį galėtų ją atpažinti. Bankai turi galią, 32-mečiai žino, ir ji baiminasi galingą priešininką. Tik jei ji gali likti anonimiškai, ji apie ją daugiau nei dešimt metų pasakys banke. Nuo to laiko, kai ji buvo investavimo patarėja mažame filiale, parduodančiame pinigus kaimynystės žmonėms.
„Aš negalėjau pažiūrėti į akį kliento, aš jį gerai pažinojau, jos gyvenimo situacija, jos pajamos - ji nenusipelno daug daugiau nei aš. Ji išgelbėjo mažą vaiką ir kažką šiek tiek. parduoti naują gyvybės draudimą. Nors aš žinojau, kad ji bus griežta jaiSkaldytų šaldytuvų ir automobilių remontas ir jos pinigai nepakaks mėnesinių įmokų mokėjimui.
Ypač blogai aptikiau draudimo veiklą, nes gyvybės draudimas senatvės draudimui tikrai yra pagrįstas. Žmonės visur skaito, kad jiems jų reikia, jie nežino vienas kito ir daro juos kritiškus. Bet jei klientas turi palikti sutartį per pirmuosius kelerius metus, ji praranda pinigus. Buvo daug atvejų, kai turėjau jį patarti. Bet aš tylėjau.
Aš ne apgaudinėjau, bet Aš žinojau, kad aš nebūtinai rekomenduoju, kas geriausiai tinka. Turėjau blogą sąžinę, bet man buvo spaudimas, tik banko uždaviniai: parduoti, parduoti, parduoti. Mūsų parduotuvių vadybininkas paskelbė pirmadienį, penktadienį, penki nauji draudimai turėtų būti sudaromi pagal sutartį. Taigi aš bandžiau nukreipti visus pokalbius teisinga kryptimi, nesvarbu, ar tai prasminga klientams, ar ne. Tam tikru momentu tikriausiai būtų buvęs toks didelis, kad norėčiau rekomenduoti namo taupymo sutartį su močiute.
Kitame puslapyje: Tikslai - nebegalėjau išgirsti šio žodžio
Kai mokiausi daugiau nei prieš dešimt metų, tokio pardavimo spaudimo nebuvo. Tuo metu aš maniau, kad klientams svarbu pasitikėti savo banku ir jų investavimo patarėjais. Kad su jomis būtų kuriamos prasmingos strategijos visam gyvenimui. Esu labai tikslus žmogus. Investavimo patarėjas banke, kuris tuo metu buvo tinkamas darbas. Konsultantas, ne pardavėjas, galvoja jus. Per pastaruosius kelerius metus viskas pasikeitė: investavimo konsultantai neturėtų patarti.
Kartą per metus bankas nusprendė, kiek parduoti: paskolos, gyvybės draudimas, hipotekos paskola, lėšos ir pan. Šie vadinamieji tikslai buvo suskirstyti į darbuotojus. Darbų taryba nesutiko su tuo, kad buvo patikrinta, ar jie buvo pasiekti. Bet tai buvo tarsi vaikščioti lietaus metu ir kovoti atgal, kad batai būtų šlapūs. Visi mūsų mažame filiale žinojo, kas pardavė. Be to, tai įrašyta kompiuteryje. Mano skyriaus vedėjas, su kuriuo turėjau kiekvieną savaitę kalbėti apie savo darbo rezultatus, nebuvo net ypač patrauklus šuo, bet pardavimo spaudimas perėjo iš viršaus.
Tikslai - nebegalėjau išgirsti šio žodžio. Nepaisant to, aš visada jį valdiau; deja, galėjau tai pasidžiaugti. Kita vertus, yra pakankamai ambicingų kolegų, kurie parduoda daugiau nei reikia. Tai dar viena priežastis, kodėl standartai kasmet didėja. Sistema yra gobšus. Daugelis mano, kad gerai parduoda. Dėl: Dėl ypač sėkmingų sąskaitų tvarkytojų išėjo iš mūsų ne daugiau kaip pusę mėnesio atlyginimo per metus. Bet vis dėlto tai buvo ne komisiniai. Niekada. Daugelis mano kolegų netgi atsisakytų pinigų, jei jiems nebūtų nuolat veikiama ši intensyvesnė konkurencija.
Kitame puslapyje: Kai kurie kolegos nesupranta parduodamų produktų
Tačiau net tarp gerų kolegų pradeda lyginti save: Kas pasiekia savo tikslus? Kas niekada? Paprastai tai buvo šiek tiek vyresni darbuotojai, kurie negalėjo priprasti prie naujos pardavimų filosofijos. Mažai atlikėjai vadinami blogais pardavėjais. Taigi, kas yra košmaras. Tai draugo draugas man pasakė kadangi kartais jis buvo nutrauktas be įspėjimo arba įspėja apie tai.
Bankas žino, kad tai negali būti laikomasi pagal darbo teisę, bet tai daroma Darbuotojai yra visiškai nesuprantami. Jei kolega yra susilpnėjusi ir turi nustebinti viršininką, jis gali žlugti, prastai sutikti su darbo sutarties atšaukimu.Iš pirmo žvilgsnio atrodo gerai, ypač jei nebegalėsite išlaikyti streso. Iš tikrųjų, jūs negalite sau leisti pinigų trejus metus.
Tas pats visiems bankams. Senosios rankos, kurios kartais sprendžia dėl kliento ir banko interesų konfliktų, beveik nėra. Jauni žmonės dirba filialuose ir darbuotojai nuolat keičiasi. Šie ambicingi sąskaitų tvarkytojai yra labai svarbūs bankui. Jie turėtų Slėgis kaip paskata ir paprasčiausiai nekelia jokių kritinių klausimų. Nežinojimo, aukštos motyvacijos, karjeros mąstymo ir spaudimo mišinys iš viršaus.
Skirtingai nuo vyresnio amžiaus darbuotojų, kurie vis dar turėjo rinkos apžvalgą, pradedantiesiems daugiausia dėmesio skiriama savo banko produktams, kurie reikalauja, kad jūs parduodate šiuos penkis fondus ar sertifikatus. Dažnai jie net nesuprato, kaip toks finansinis kūrinys veikia, nes užtrunka per daug laiko ieškoti lapuotų dokumentų apie naują produktą. Nepaisant to, vakare jie dirba viršvalandžius, kad paskambintų klientams, kuriems jie siūlo naujus fondus ar sertifikatus. Radau šį skambutį baisu.
Kitame puslapyje: Tricksen buvo dienos tvarka
Vis dėlto kažkaip turėjau pabandyti surasti gerų klientų. Tai yra tie, kurie aklai užsidaro banko gyvybės draudimą, „Bauspar“ sutartis, paskolas, kiek įmanoma. Blogi klientai yra tie, kurie pasikonsultavę sako: „Ačiū, aš jus informuosiu“. Kažkas panašaus į mane neturėtų būti investavimo patarėjas. Po kiekvieno paskyrimo dokumente turėtų būti parašas, kitaip pokalbis buvo praleistas. Nors aš galėčiau iš to gauti naudos - aš niekada nesupratau, kodėl žmonės tikrina kiekvieną galimą sandorį dėl kiekvieno „popeligen“ mobiliojo telefono sutarties, bet imasi pirmojo pasiūlymo finansinėje investicijoje.
Norėdami apgauti banką, tai taip pat buvo su manimi darbotvarkėje. Pavyzdžiui, lėšų atveju sunku suprasti klientų išlaidas. Kadangi turėjau parduoti kiek įmanoma, aš nuraminau mintį: kad mokesčiai yra gana aukšti, man nebūtinai reikia paminėti. Galiausiai viskas atsispindi dokumentuose, kuriuos pasirašo klientas. Bet tegul susiduriame su ja: ar kas nors tai perskaito? Ir suprasti?
Tiesa, lėšos, kurios tikrai atitinka atitinkamą turto padėtį, iš esmės yra gera investicija. Tačiau, kai patarėjai deda visas pastangas, kad kuo daugiau turto būtų galima perskirstyti, kad būtų išvengta išskaičiuojamojo mokesčio, bankui tai yra daug lėšų. Su kiekvienu nauju perėjimu jie gali rinkti visus emisijos mokesčius. Ir daugeliu atvejų jie yra tokie pat aukšti, kaip bendrasis derlius per pirmuosius metus. Paprastai fondas pradeda mokėti tik po trejų metų.
Pažymėjimams turėjau daugiau rūpesčiųkadangi jie yra labai spekuliaciniai ir sunkiai paaiškinami, išlaidos yra paslėptos. Aukštesnė finansinė matematika. Tačiau kai kurie investuotojai svajoja apie didžiulį pelną ir nori priimti produktus, kurių rizika jie negali numatyti. Ypač liudijimai yra liūdnas pavyzdys, kaip dabar parodyta visais aiškumais.
Kitame puslapyje: buvau nustebęs, kad niekas nesiskundė
Aš kasdien stebėjau, kad niekas nepranešė. Manau, kad jaučiate gėdą, kai patenka į blogą patarimą. Aš taip pat bėdauju, nes buvau blogai pataręs, nuolat kovodamas su savo skrupuliais ir nenoriai į darbą. Draugas man įspėjo, ji padarė karjerą su kitu banku, tada ji staiga sugriovė su perdegimu. Ir net dabartinėje krizėje, kaip aš girdėjau, ligos atostogos turėtų būti labai didelės, nes visi jaučiasi visiškai bejėgiai.
Man buvo aišku, kad aš ne visada norėjau dirbti kaip investavimo patarėjas banke. Nors aš galėjau pabloginti šią paslaugą, pavyzdžiui, kasoje, kaip ir jaunos motinos, kurios negali dirbti viršvalandžių, nes jie turi paimti savo vaikus. Man tai nebuvo ateities perspektyva. Aš išeinu ir aš tikrai džiaugiuosi, kad prieš dabartinę krizę aš turėjau posūkį.
Aš vis dar turiu ryšį su kai kuriais buvusiais kolegomis. Jie nerimauja dėl savo darbo, kuris kažkada buvo atsparus krizei, nes konsultantų darbo rinka bus siauresnė. Bet tai yra Klientų derybų baimė. Atrodo, kad visi įrenginių vertinimo kriterijai yra viršesni. Konsultantai reaguoja tik tokiu svarbiu pokyčiu, kaip galutinis išskaičiuojamasis mokestis jau seniai buvo nedidelė. "Manau, kad šokinėjau į įrašą", - pasakė buvęs kolega, "nes visada turiu atsakyti į tuos pačius klausimus."
Klientai nori paaiškinimų ir patikinimo. Kai kurie dabar yra tikrai įtartini. Niekas negali pasakyti, ar tai vėliau tampa sveiku skepticizmu, ar pasitikėjimas bankais ir konsultantais yra visiškai išnykęs. Abiejose pusėse yra neviltis. Visi žino, kad vaikas pateko į šulinį, bet ne ką daryti dabar. Kai kurie dalykai pasikeis. Ne sistemoje.Tačiau, jei konsultantai vėl imsis klientų, tada krizė bent jau turėtų kažką gero. "
