Nuspręskite teisingai: neleiskite sau manipuliuoti!
Ar žinote tokią situaciją? Jūs esate universalinėje parduotuvėje. Tiesą sakant, jūs ieškote dovanų savo mylimam žmogui. Bet prieš tai žinodami, jie stovi priešais kojinių stendą ir galvoja: „Jūs visada galite naudoti kojines“. Ir jūs jau veikia su trimis poromis, kad galėtumėte išsiregistruoti. Namuose jūs sergate spontanišku pirkimu. Kadangi jums pakanka kojinių.
Mes dažnai elgiamės ne taip racionaliai, kaip manėme. Mes darome „ką tik“ - matyt, be jokios priežasties. Tiesą sakant, mes reaguojame į išorinius dirgiklius. Kai mes suvokiame dalykus, pvz., Matome, girdime ar jaučiame, tai sukelia emocijas mūsų pasąmonėje. Ir šios emocijos mums - beveik automatiškai - daro tam tikrą poveikį, elgesio modelius.
Tačiau, jei žinome, kokie yra mūsų reakcijų padariniai, galime kontroliuoti savo elgesį. Mums tai naudinga ir profesionaliai, ir privačiai. Be to, ši savimonė leidžia mums lengviau suprasti kitų žmonių elgesį. Todėl čia aprašomi svarbiausi poveikiai.
Bandos poveikis
Kada šiukšlių dėžė bus ištuštinta? Ar tai visada žinote? Arba tiesiog įdėti savo kibirą į duris, kai kaimynai tai daro?
Kitų žmonių elgesys yra svarbus mūsų vadovas. Bandos poveikis turi du veidus. Kartais jis taupo gyvybes - pavyzdžiui, kai kalbama apie bėgimą nuo pavojaus. Kartais jis taip pat leidžia mums „paleisti“ sugadinti. Pavyzdžiui, jei investuojame į tingus vertybinius popierius, nes „visi“.
Kaip kovoti atgal: Bandos poveikis panašus į navigacijos sistemą. Kiekvienas, kuris kada nors buvo jį klaidinęs, nagrinėja jo prašymus? ir abejonių atveju išjungia įrenginį.
Reliatyvumo efektas
Ar 15 eurų per daug pinigų už butelį vyno? Tiesą sakant, ar manote, kad taip? tol, kol ant lentynos pamatysite dar du butelius iš to paties auginimo ploto, kuris kainuoja 13 ir 17 eurų. Staiga atrodo, kad kainos ir kokybės santykis yra tinkamas. Ir jūs pasieksite „aukso vidurkį“? jei nėra pastebimo kokybės skirtumo. Tada dauguma žmonių linkę į centrą.
Reliatyvumo efektas kartais verčia mus netekti reikiamos sumos. Daugeliui žmonių batų poliras aštuoniems eurams atrodo pigus, jei ką tik nusipirkau batų porą už 180 eurų.
Kaip kovoti atgal: Apsvarstykite kiekvieną (pirkimo) sprendimą atskirai. Nustatykite kainą, palyginti su kitais. Pavyzdžiui: kaip ilgai turiu dirbti šiuo klausimu? Ką dar turėčiau gauti už pinigus?
Įsipareigojimo poveikis
Beveik visi žmonės nori būti nuoseklūs ir dirbti. Taigi, ar mes dažnai laikomės sprendimų? net jei jie yra klaidingi. Įsipareigojimo efektas suteikia mūsų gyvenimui kryptį. Jis taip pat daro mus pažeidžiamais apgaulės ir (savęs) sukčiavimo atvejais.
Kaip kovoti atgal: Reguliariai tikrinkite, ar sprendimai vis dar teisingi. Jei reikia, ištaisykite „kursą“.
„Man patinka, taigi aš“
Kaip reaguojate į „Sveikinimai iš virtuvės“ restorane? Kaip taisyklė, sugrįžtame su aukštesniu patarimu. Nes kai žmogus mums daro kažką gero, mes dažnai jaučiame, kad esu jų skoloje.
Kartais žmonės naudoja „Kaip tu mane, taigi aš“. Kartais jie netgi prašo „kaltės“. "Aš taip pat padėjau, todėl ..."
Kaip kovoti atgal: Ar manote, kad dėmesys skiriamas tai, kas jie yra? savanoriškos „dovanos“. Ar tai tyliai ginčijate? bet savanoriškai, ne iš pareigų.
Institucijos efektas
Paprastai keičiame savo vairavimo būdą, kai automobilį matome policijoje. Panašiai „paklusnūs“ reaguojame, kai (oficialus) asmuo vienodai suteikia mums instrukcijas. Net akademiniai pavadinimai, pasitikintys elgesio ir statuso simboliai dažnai palieka matyti kitų žmonių autoritetą. Atitinkamai, jie gali mus lengvai (ver -) vadovauti.
Kaip kovoti atgal: Paklauskite savęs: ar asmuo iš tikrųjų yra institucija - pavyzdžiui, nes jis turi patirties? Pasitikėkite savo mintimis ir klauskite kitų žmonių.
Trūkumas
Kodėl perlai yra tokie vertingi? Kokia yra ribotos specialios serijos pridėtinė vertė? Retesnis dalykas yra (arba pasirodo), tuo brangiau prekiaujama.
Taip pat, pavyzdžiui, „tik trumpam laikui“ arba „tik šešioms sėdynėms liko“, pasiūlymas atrodo vertingesnis. Ir baimė dėl to, kad trūksta galimybės, dažnai verčia mus šokinėti ant galvos be patikrinimo: ar man tai tikrai reikia ar tikrai noriu?
Kaip kovoti atgal: Paklauskite savęs: ar pasiūlymas tikrai patrauklus? Ar tai, pavyzdžiui, buvo dirbtinai ribota?
Simpatijos efektas
Mes atleidžiame žmonėms, kurie yra simpatiniai, greičiau. Taip pat pasitikime jais anksčiau. Štai kodėl daugelis pardavėjų stengiasi gauti užuojautą. Nes jie žino: tada aš galiu parduoti lengviau.
Kaip kovoti atgal: Patikrinkite tiksliai pasiūlymo, pasiūlymo ar produkto privalumus. Reikalauti tam tikro laiko.
Halo efektas
Kodėl manome, kad akinių dėvėtojai yra „protingi“? Ir kodėl, kaip rodo tyrimai, pasitikime labiau patraukliais nei kiti? Priežastis yra halo efektas. Jis leidžia mums arti žinomų savybių iki nežinomų. Dažnai mes taip pat manome, kad esame patenkinti įmonės produktu: net ir kiti jo produktai yra geri. Taigi mes perkame juos nepažymėtus.
Kaip kovoti atgal: Nesiremkite pirmuoju ar bendru įspūdžiu. Patikrinkite visus jums svarbius taškus - individualiai.
Apklausa: taip vokiečiai sprendžia sprendimus
Trisdešimt trys procentai respondentų teigia, kad sprendimai paprastai priimami gana greitai ir „iš žarnų“.
36 proc. Labiau linkę nedvejoti ir prieš priimdami sprendimą pirmiausia kreipiasi patarimo.
Moterys greičiau ir spontaniškai priima daugiau nei vyrai.
Dauguma respondentų (69%), priimdami svarbius sprendimus, kreipiasi į savo šeimą ar draugus.
49 proc. Tai daro su savo partneriu.
36 proc. Konsultuojasi ir teikia paramą svarbiais sprendimais.
25 proc. - Vakarų vokiečiai žymiai dažniau nei Rytų vokiečiai? kreiptis į patarėjus.
Tik 8 proc. Teigia, kad jie paprastai priima svarbius sprendimus.
(„Forsa“ apklausa užsakė „CosmosDirekt“)
Autoriui: Kurt-Georg Scheible yra konsultanto „ErfolgsCampus“, Štutgarto savininkas. Jis yra knygos „Menschenkenntnis: teisingai ir įtikinamai vertinant žmones“ autorius (Cornelsen-Verlag, 2009).
